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LendUp获得1.5亿美元投资的秘诀是跟客户 “谈恋爱”

发薪日贷款行业这个行业最近在谷歌的网络推广整顿中遭到严厉打击,因为名声不太好。美国消费者保护组织甚至称该贷款具有欺骗性,因为借款人常常使贷款如滚雪球般成倍增加。

但作为美国发薪日贷款行业的领军者,LendUp却从2011年成立至今,在营业规模上突破了35亿美元,还于今年年初获得1.5亿美元投资。并用自身独特的亮点,将自身与其他美国同行区别开来。

LendUp打造这个亮点的秘诀就是跟客户“谈恋爱”,这个“谈恋爱”指的是在与客户的业务交流中不断升级与客户的关系来获得客户忠诚度。最后,也自然获得营业规模的迅速增长和市场的认可。

至于如何与客户“谈恋爱”,LendUp有自己的一套方法,这套方法也将它与美国其它发薪日贷款公司区别开来。

LendUp成立于2011年底,总部位于旧金山,现有员工130人左右。Lendup主要面向客户提供千元以内、还款期从1周到1个月不等的短期贷款,其年化贷款利率大概在30%到500%之间。成立四年多的时间里,Lendup的累计贷款规模已达到35亿美元,在竞争激烈的发薪日贷款领域闯出了一片天地。

“发薪日贷款”,也叫薪水预付或者工资抵押贷款,由放贷人提供小额、短期、无担保贷款,借款人以此维持下一个发薪日前的开销,并在发薪日还款。一般额度在100美元到1500美元之间,期限在2周左右。

它最早由富国银行于1994年推出,因为覆盖的是美国少数信用不足的人群,风险较高,所以年化利率一般都在300%以上。在发展中,该业务也逐渐变成了银行的边缘业务,但却在银行之外的贷款体系中获得蓬勃发展。

关于发薪日贷款,存在的一个矛盾是“它确实一定程度缓解了信用不足人群的资金需求,但却因为过高的利息和不明确的条款往往使得借款人陷入‘债务循环’”。

据统计,美国至少有15个州禁止银行提供发薪日贷款服务,而其他各州也颁布了严格的法规,要求贷款机构显示贷款数额和利息。

所以,获取“合格贷款人”及其信任就成了解决在这个行业里生存、发展的关键。

作为目前美国短期小额借贷的引领者,LendUp通过提供即时在线借贷服务将传统金融机构需要几天才能完成流程缩短到15分钟内完成。同时LendUp还支持客户通过移动端完成借贷过程,进一步方便了客户。

更重要的是,LendUp的服务极具透明性,所有费率都要公布出来,不搞复杂难懂的条款,而这点恰好是其他同行“创收”的重要手段之一。通过这一系列的手段,LendUp在获取合格投资人和客户信任方面具备了一定的优势。

但为了进一步区别于其他同行,LendUp还重点采取措施鼓励、促进诚信借贷,而不是通过欺骗手段来获利。

LendUp业务的成功运营依赖于为借款人提供透明、充分的信息,以辅助其按时还款。而其竞争对手往往通过不明条款、收取延期罚款的做法来获利。然后就出现了 LendUp,他们采取了奖励机制,鼓励诚信借贷,帮助贷款者建立信用记录。为了将鼓励诚信贷款落到具体的业务中,Lendup特地设计了一套制度,这套制度让在Lendup上的借款人找到了“谈恋爱”的感觉。

从Lendup上借贷就像谈一场恋爱,随着互相了解,客户与Lendup的沟通交易成本会逐渐降低。Lendup正是沿着这样的思路,设计了Lendup阶梯(Lendup Ladder)。

阶梯制度会根据用户积分不同将用户分为白银、黄金、铂金、VIP用户四个级别,不同的层级代表着用户与Lendup之间的不同信任程度,信用度越高,交易成本不断下降,贷款利率则越低。

白银用户,年化利率依然高达300%,而级别最高的VIP用户,年化贷款利率只有30%。两位数的年化利率,是一般情况下发薪日贷款的用户很难拿到的利率。

不仅仅只是主动寻找优质借款人,通过鼓励借款人变成优质借款人的反向操作设计,Lendup平台上的借贷人按时还款的积极性得到了极大提升。至于如何促进贷款人主动提升信用,增进借款人与平台之间的信任,Lendup的做法是多样的。

首先,增信的核心还是依靠良好的还款记录。所谓”有借有还,再借不难”,而且越借越划算,多借一次就能降低一次利率。

第二,就是基于Lendup平台,引导用户进行金融课程的学习。就像在恋爱中,人们会通过各种各样的方式来提升自己一样,Lendup作为贷款的提供者,不仅希望自己提供的贷款产品能够解决用户的生活问题,更重要的是希望能够提升发薪日贷款用户的金融知识,让用户对自己的财务状况更加了解,从而增强自己按时还贷的责任感。

最后一个增加积分的方式, Lendup也藏了一点私心:将Lendup介绍给自己的朋友。如果能够推荐朋友使用Lendup,每人都能享受500点积分。

LendUp通过LendUp Ladder制度将贷款和金融教育相结合,使得拥有较差或无信用记录的借贷者能够逐步提升信用度,从而成为高粘度的合格贷款人。

今年年初,LendUp获得1.5亿美元的B轮融资,此轮融资由Susa Ventures、Data Collective领投,Google Ventures、Kapor Capital等跟投。

在宣布获得融资的同时,LendUp还推出了自己的信用卡L Card。其业务风格依然延续在线短贷业务,只要用户及时还款,信用卡还贷也是免费的。跟年化利率动辄500%到700%的发薪日贷款相比,显然具有很大的优势。

恋爱中,人品的重要性是毋庸置疑的,通过“谈恋爱”的方式,LendUp培养的借款人对平台有着恋人般的信任感,这也成了它区别于其他同行业的一个亮点。不过,首先LendUp做到了对借款人的充分透明,这也是他能跟借款人谈得成恋爱的前提。

相对而言,国内更注重投资人教育,这也成为了行业平台推进行业成熟的重要突破点。不过,LendUp的做法也有值得借鉴的意义,他提醒了“合格”的借款人其实也可以通过教育来达到,并不仅仅只需要教育投资人。

教育投资人的成本是很高的,往往需要整个行业付出极大代价。而借款人教育成功,在中国目前不太成熟的征信体系之下,也可以作为“风控”一个重要的辅助手段。

转载请注明 “来源:FinPlus FinTech投资基金旗下自媒体FinTech猫观察(微信号:FinTechCat)”

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